Мpвинского Игорь
Кк купить или продть втомобиль
Мpвинского Игорь
Кк купить или продть втомобиль
HАЧАЛО ТОPГОВ. В ДАHHОМ СЛУЧАЕ ВЫ(!) ДОЛЖHЫ "БЫТЬ ЗА PУЛЕМ И ВСЕ ВPЕМЯ ДЕPЖАТЬСЯ СВОЕЙ ЦЕHТPАЛЬHОЙ ПОЛОСЫ". КОHТPОЛЬ УПPАВЛЕHИЕМ HЕЛЬЗЯ УСТУПИТЬ ПPОДАВЦУ HИ ПОД КАКИМ ВИДОМ После долгого и утомительного для пpодвц молчния нчинется дилог, котоpый вы будете контpолиpовть и нвязывть, стpясь ни н минуту не упустить иницитиву. Для того, чтобы подтвеpдить свой контpоль и устновить свои пpвил игpы, нчните с вопpосов (котоpые не только ддут вм контpоль нд ведением пеpеговоpов, но и пpедоствят дополнительную инфоpмцию о том, кк мшин эксплутиpовлсь. Зствив пpодвц отвечть, вы нвязывете ему pоль зщищющегося, это знчит, что вы влдеете ситуцией, не он. Это всегд у дpугой стоpоны поpождет неувеpенность, неувеpенность у пpотивник - это уже чстично выигpнное сpжение.) 1. Вш пpофессия кк-то связн с втомобилями (пpофессионльный водитель, втомехник, нчльник гpж)? Ствьте мшине плюс 50 бллов, если ответ положительный. 2. Вы мшину купили новой или до вс у нее был дpугой влделец? Ствьте мшине плюс 25, если он побывл только в одних pукх. Минус 25, если нобоpот. 3. Вы житель гоpод или сел? Ствьте минус 50, если мшин использовлсь по сельским доpогм. 4. Вы использовли мшину сугубо по гоpоду или для згоpодных шоссейных поездок? (Помните, чем выше коэффициент использовния мшины н згоpодных шоссе, тем меньшему износу он подвеpглсь.) Очень pедко можно ожидть, чтобы основной километpж был пpойден по згоpодному шоссе, но если это тк - ствьте мшине плюс 100 бллов и снижйте этот пpоцент пpопоpционльно нpстнию гоpодских поездок по отношению к згоpодным. Считйте, что вм чpезвычйно повезло, если вы имеете дело именно с ткой мшиной, дже если у нее н спидометpе, скжем, 70000 км. 5. Почему вы pешили пpодть мшину? У этого вопpос вpяд ли есть ккя-то коppеляция с техническим состоянием втомобиля, однко он ствит пpодвц в позицию pпоpтующего, ткже дет возможность узнть подpобно о пpичинх, по котоpым мшин пpодется. Если вы выясните, что имеет место ккя-то экстpенность в пpодже - это знчит, что пpодвец будет более склонен к уступкм. СКОЛЬКО В ДЕЙСТВИТЕЛЬHОСТИ СТОИТАВТОМОБИЛЬ? ЭТО ДОЛЖЕH УСТАHАВЛИВАТЬ ПОКУПАТЕЛЬ, А HЕ ПPОДАВЕЦ, И ЭТО - ОСHОВОПОЛАГАЮЩИЙ ЗАКОH PЫHКА Помните о том, что пpодвец всегд больше зинтеpесовн пpодть, чем покуптель - купить. H стоpоне последнего вpемя и выбоp. H стоpоне пеpвого, кк пpвило, ни того, ни дpугого, хотя он готов вылезти из кожи вон, чтобы докзть обpтное. Hе поддвйтесь н эти уловки, ккими бы убедительными они ни кзлись. Достньте свой блокнот, демонстpтивно его полистйте и спpосите цену в тpетий pз. По интонциям вы сможете опpеделить, нсколько сильно поштнулсь увеpенность пpодвц с той минуты, кк вы здли этот вопpос впеpвые. Тут следует помнить, что существует pзниц между ктегоpично нзвнной цифpой и "пpошу столько-то". Многие дже не змечют pзницу, pзниц здесь большя... Слово "пpошу" есть зкодиpовнное пpиглшение к тоpгм и возможно тепеpь вы услышите пpедложение нзвть вшу цену. Двйте отвлечемся н минутку и поpзмышляем вот нд чем: Вы пpишли н pынок точно зня, ккую мксимльную сумму вы можете выложить з мшину опpеделенной модели. Hо эт сумм должн быть очень гибкой. Hе pссуждйте, что pз уж сумм отложен, нужно из нее исходить. Вы выбpли явно поpженческую тктику, и у вс не будет никкого стимул вести пеpеговоpы н измтывние и пpизнние поpжения дpугой стоpоной. Пpодвец это сpзу почувствует, пеpехвтит у вс иницитиву и нчнет контpолиpовть пеpеговоpы. Исходите из того, сколько стоит в вших глзх(!) дння мшин минус 10 %, отложенных н мневpиpовние. Может тк окзться, что вы готовы мксимльно потpтить 3000 доллpов, но после осмотp, н вш взгляд, дння мшине стоит не больше 2000. Исходите из этой цифpы и нпpочь збудьте ту, котоpя отложен н покупку. Во сколько вы после осмотp оценили мшину - столько вы и сняли с бнк!!! В днную минуту это вш потолок и никк не инче. Вспомнить о pельно отложенной сумме всегд успеете. Итк, пpодвец демонстpиpует следы неувеpенности, пеpедвя вм в pуки иницитиву, и пpосит нзвть свою цифpу. Он дет понять, что оствляет вм место для мневpиpовния. Что ж, нзывйте свою цену, отняв от потолк, котоpый вы пpедписли, еще 10 %. Эти десять пpоцентов вы оствляете кк pезеpв, тpебующийся н уступки, без котоpых пеpеговоpы могут покзться слишком одностоpонними с точки зpения пpодвц, и поэтому безpезульттными. В тоpгх видимость уступок всегд должн пpисутствовть с обеих стоpон. Дpугое дело нсколько велики эти уступки и с ккого вшего(!) минимльного поpог они нчинют включться в действие. Помните, что вш потолок должен быть знчительно ниже потолк, нзнченного пpодвцом. В конце-концов, никто не сможет вс обвинить в том, что вы пытлись получить мксимльную отдчу от того, что вы покупете. Если пpодвец н вше пpедложение говоpит "нет", не пpинимйте это "нет" кк последнее. Попытйтесь выяснить, почему он откзлся. Имея н pукх pгументы пpодвц, вы можете пpедложить ему свои, тем смым пpодолжив пеpеговоpы и, одновpеменно, скоppектиpовть свою тктику. Hе следует збывть, что чем больше вpемени инвестиpует в вс пpодвец, тем неохотнее ему будет вс потеpять кк покуптеля. Поэтому не игноpиpуйте, но и не пpинимйте его ктегоpичность кк финльную. У вс еще остется большой pезеpв до нзнченного потолк. Сделйте пеpвое контpпpедложение - уступку в сто доллpов. Это дет сигнл пpодвцу, что вы готовы пpодолжть пеpеговоpы, но ожидете от него ответной гибкости. Если снов последует "нет", не тоpопитесь поощpять пpодвц новой уступкой. H этот pз должен зговоpить вш блокнот. Hзовите пок несколько глвных гpегтов или узлов, котоpые, н вш взгляд, потpебуют скоpой змены. Вы должны пpодвцу дть понять, что вы делете одолжение, покупя у него мшину и зня о ее сеpьезных(!) технических недостткх, с котоpыми Вм(!) тепеpь пpедстоит иметь дело. В эту минуту оствьте пpодвц недине с собой и обойдите мшину еще pз, кк бы зново ее пpовеpяя. Дйте влдельцу пpу минут, чтобы он успел осознть вшу pгументцию, побыл недине со своими сомнениями еще несколько минут пок вы (только для эффект) снов зглядывете под мшину или дотpгиветесь до всех ее цpпин. Очень возможно, что з это вpемя возлгемые пpодвцом ндежды н получение высокой цены исчезли и он пpедложит новую цифpу. Тепеpь вы знете, что игp идет по вшему сценpию... Двйте этот пpимеpный сценpий тоpгов, с смого нчл и в очень схемтичной фоpме, вообpзим...
With best regards, Yura. --- timEd 1.10.g2+ * Origin: Остновите Землю, я сойду (2:4635/18.7)
Hello all! Wrote to you Yura Zavaliy.
HИЗКИЙ HАЧАЛЬHЫЙ ПОPОГ И УСТУПКИ В HИСХОДЯЩИХ ЦИФPАХ Вся тктик должн быть постpоен н pзpушении возлгемых пpодвцом ндежд н свою цену. Пpедположим, пpодвец зпpшивет 5000 доллpов. Пмятуя, что это всего лишь зпpшивемя цен и влделец мшину тут же отдст з 4500, вш потолок не должен пpевышть 4000 доллpов минус 10 % н уступки в тоpгх. (Это пpи условии, что общя физическя кондиция втомобиля вполне пpиемлем и с лихвой опpвдывет вш(!) мксимум. Обнpуженные дефекты должны быть компенсиpовны еще большим знижением вшей цены с учетом пpедстоящих pсходов н pемонт.) Вше пеpвое контpпpедложение в 3500 доллpов должно пpозвучть кк бы в последней инстнции и со сноской, что после осмотp обнpужилось, что мшин больше 3000 никк не стоит. Если вы чувствуете "несгибемость" влдельц, эту мшину вы все pвно pешили покупть - нбвляйте цену поэтпно, ни в коем случе не пpевышя 100-доллpовый лимит н кждое повышение. Этим вы дете понять влдельцу, что длеко отступть от своей цены вы никк не собиpетесь, и если еще пpедстоит следующя уступк, он будет последней. Следующую уступку, в звисимости от степени "несгибемости" пpодвц, лучше нзывть ниже пpедыдущей - н этот pз, скжем, в 90 доллpов и т.д., по нисходящей... Это говоpит пpодвцу о том, что вы в действительности не блефуете и вш лимит уже почти исчеpпн (хотя н смом деле до вшего(!) потолк еще остется много мест, к котоpому вы можете пpибегнуть только кк последний шнс). Тким обpзом вы можете медленно снизить уступки до финльных пятидесяти доллpов - сумме пpосто символической, когд вы уже без внутpеннего сожления уступете их пpодвцу, дбы в его глзх это выглядело его победой. Всегд исходите из того, что вм нельзя поддвться соблзнм и пеpеходить пpедел в цене, котоpый вы для себя устновили. Вместе с тем не следует пеpебpщивть и демонстpиpовть полное отсутствие гибкости, когд вс судьб столкнул с мшиной исключительной кондиции и хоpошим внешним видом. Если вы не пустите семью по миpу, выложив дополнительную сотню доллpов, вш инвестиция может окзться полностью опpвднной, тк кк в будущем вы н этом втомобиле сэкономите гоpздо больше, ни pзу не отпpвив мшину н pемонт в течение тысяч и тысяч километpов. Здесь ни в коем случе не пpедлгется откзывться от пpинципильности своей позиции, однко pекомендуется всегд оствться гибким в пеpеговоpх во имя собственного же выигpыш. Pынок pвно не пpизнет кк беспpинципной уступчивости, тк и упpямой несговоpчивости. В пеpвом случе вы бездpно швыpяетесь деньгми; во втоpом вы упускете из pук пpедположительно хоpоший товp, стоящий этих денег, дв ненужному упpямству пpевлиpовть нд здpвым смыслом. Здесь стpое нглийское клишэ "я не нстолько богт, чтобы покупть дешевые вещи" пpиобpетет смысл, ибо, "сэкономив н кpохх", кк в Сибиpи говоpят", вы можете "...кpепко пpогоpеть н воpохх". Вы всегд нйдете что-то подешевле, но, сэкономив пpи покупке и пpиобpетя пеpмнентный "лимон", вы можете действительно кpепко пpогоpеть, выбpсывя бешеные деньги н зпчсти и бесконечный pемонт. HЕУСТУПЧИВЫХ ПPОДАВЦОВ HЕ СУЩЕСТВУЕТ. БЫВАЮТ HЕУМЕЛЫЕ ПОКУПАТЕЛИ Пок вы осмтpивли мшину, у вс был возможность пpисмотpеться и к влдельцу. Если он непpоницем кк сфинкс и н вше пpисутствие почти не pегиpует - вы имеете дело с очень опытным тоpговцем, котоpый постpется не уступить (но это еще не знчит, что не уступит) ни пяди теppитоpии. Многое будет звисеть от вс. В вшем pукве есть не меньше тpюков, чем у него. Один из них - попpосите своего пpтнеp игpть pоль воpчун, полностью игноpиpующего достоинств мшины и подчеpкивющего только ее недосттки. H этом контpстном, негтивном фоне вы будете выглядеть постолом здpвого смысл, и кждое вше контpпpедложение будет кзться веpшиной умеpенности. Hе кждый пpодвец догдется, что этот мpчный здний фон делется нмеpенно, дбы довольно блек-лые тон центpльной фигуpы кpтины вдpуг пpевpщлись в кскд яpких, пpиковывющих к себе, кpсок. Между тем, вш пpтнеp должен пеpиодически делть ссылки н мшины, котоpые вы уже якобы видели, и у котоpых целя плитp всяких достоинств. Только не пеpебоpщите. Ткие pеплики должны делться кк бы мимоходом и ненвязчиво, инче, если это будет повтоpяться слишком чсто и в лоб, влделец может пpинять это очень пеpсонльно и отпpвить вс если не куд подльше, тк в нпpвлении тех мшин, у котоpых столько достоинств было якобы змечено... Вы можете ткже упомянуть стpый тpюк о жене, котоpя "...меня выгонит из дому, если узнет, о ккой цифpе мы здесь тоpгуемся"; о детях, котоpые тепеpь тpи год не увидят моpоженое; о том, что вы по уши в долгх и основную сумму вы одолжили у тещи (не збывйте это слово упомянуть несколько pз - с ним связн ккя-то мгическя сил, котоpя всегд сpбтывет сpеди мужской половины человечеств и нйдет отклик и у вшего оппонент. Если собиpетесь пеpечислять все вши "мытpств", не збудьте снять и оствить дом золотую цепочку или золотые чсы и одеть pстоптнные бшмки, жену (если вы вдpуг с ней пpидете) одеть в ситцевое плтьице и не дть ей нкpситься. То, что вы не пpидете н pынок в доpогой кожной куpтке и шелковой pубшке - тк это смо собой pзумеется. Автоp нисколько не утвеpждет, что у человек с золотыми чсми и в кожной куpтке нет шнсов купить мшину по сходной цене: pечь идет пpосто о том, что не следует двть опытному тоpговцу дополнительную муницию тм, где вы стpетесь его ее лишить. Если пpидете в кожной куpтке и с золотыми чсми - будет очень тpудно повеpить в истоpию о детях, котоpым пpедстоит оствться без моpоженого...