Mensajes comerciales breves

Imagine que le dan tres minutos, en competencia con otros vendedores de la empresa por turno, para presentar su concepto de cómo convencer a compradores dubitativos para que adquieran la aspiradora de su marca.

Si pretende un ascenso debe hacerlo mejor que los demás.

En este caso, la argumentación va a ser la misma que la de sus competidores, y la diferencia estará en la forma de presentarla. Aunque los argumentos los proporcione la dirección comercial con los datos técnicos de velocidad, capacidad de aspiración, versatilidad, bajo consumo, etc., divida su parlamento en los tres elementos clásicos: presentación, nudo y desenlace.

Supongamos que la máquina de su empresa no es ni la más cara, ni la de diseño más moderno y no tiene muchas funciones adicionales.

Presentación (en un caso tan sencillo debe ser brevísima para no restar tiempo a las otras dos fases): «Señora, comprendo sus dudas. Necesita una aspiradora, y todos los anunciantes aseguran que la suya es la mejor. ¿Por cuál decidirse?»

Nudo: «Pensará que el precio puede orientarla, que la más cara será la mejor. Algunos comerciantes poco escrupulosos elevan deliberadamente su coste para dar esa impresión y entregan un producto de inferior calidad. ¿La que tiene más prestaciones? No necesariamente. La obligación de una buena aspiradora es aspirar bien, no que pueda jugar con ella; las funciones añadidas son muchas de mera promoción, no las va a utilizar más que una vez. ¿El diseño más moderno? Puede encerrar una maquinaria anticuada. ¿Por cuál decidirse?»

Desenlace: «Tengo la satisfacción de poder sacarla de dudas. Nuestra aspiradora, de una marca del máximo prestigio como usted sabe, no es la anterior levemente modificada. Cada fabricante, de vez en cuando, realiza un avance con el que supera a sus competidores. Ésta es nuestra ocasión, y por tanto la suya, señora. Por eficacia de aspiración, rendimiento, ausencia de averías, solidez, bajo consumo, relación precio-calidad, es única. Para colmo de suerte, durante dos días estamos todavía en las fechas de la oferta de lanzamiento. Tiene la oportunidad de hacer una buena inversión de la que no se arrepentirá. No la pierda.»

Como ve, la estrategia consistió en convertir en virtudes los defectos de su producto. No pensar en usted, sino en el cliente —¿qué le puede atraer?, ¿qué le puede disuadir?—, y someterse a esas necesidades. Repásela varias veces. Analice si cumple óptimamente su objetivo. Ensaye a solas en voz alta. Con su ritmo, ¿le cabe todo el mensaje en los tres minutos concedidos? Si no es así, no modifique su ritmo óptimo; suprima alguno de los elementos, los que le parezcan menos convincentes.