Kontakte aufbauen und pflegen
Irgendwo müssen Sie anfangen. Beginnen Sie bei Ihrer Karriere, und zwar zuerst im eigenen Unternehmen. Suchen Sie Kontakt zu wichtigen Personen – wer hat Einfluss, wer kann Sie fördern?
Selten werden Sie gleich Kontakt zu dem idealen Mentor knüpfen können. Überlegen Sie sich eine sinnvolle Hierarchie: Wenn der Kontakt zu A nicht zu realisieren ist, dann vielleicht zu B, wenn dies nicht klappt, dann vielleicht zu C usw. Womöglich geht es auch „von unten“: über D kommen Sie an C, über C an B und über B schließlich zu A:
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Der ideale Mentor: Wer hat Einfluss, ist Ihnen gewogen und hat wirkliches Interesse sowie die (zeitliche) Kapazität, Sie zu fördern? (Kategorie A)
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Der Einflussreiche: Wer ist der wohl wichtigste Mensch, quasi die „Schaltstelle“, für Ihren nächsten Karriereschritt? (A)
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Der Mittler: Wer kann Ihnen nicht unmittelbar weiterhelfen, verfügt aber über hervorragende Kontakte und/oder die Fähigkeit, andere Menschen zusammenzubringen? (Kategorie B)
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Das Vorbild: Von wem möchten Sie aufgrund seiner Fähigkeiten etwas lernen und gefördert werden? (Kategorie C)
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Der Freund: Mit welcher Führungskraft, die keinen direkten Einfluss hat, „können“ Sie gut? Mit wem lässt sich ein Kontakt erst einmal leicht herstellen? (Kategorie D)
Realisieren Sie dann Ihren ersten Kontakt. Bei der nächsten guten Gelegenheit (die Sie vielleicht selbst schaffen müssen) beginnen Sie einen Small Talk mit den Ihnen nun schon bekannten Strategien.
Das Netzwerk erweitern
Wie erweitern Sie dann Ihr Netzwerk? Drehscheibe für Geschäftskontakte außerhalb des Unternehmens sind z. B. Messen, Fachtagungen oder Seminare. Typische Events, um etwa Kunden und Dienstleister besser kennen zu lernen, sind Büroeinweihungen, Werksbesichtigungen, Jubiläen und Firmenfeiern. Aber auch über Berufs- und Branchenverbände, über Institutionen wie die Handelskammer, über Weiterbildungsinstitute, Managerclubs oder andere Netzwerke können Sie interessante Kontakte knüpfen. Schon ans Internet gedacht? Bietet sich vielleicht ein Fachchat zur Teilnahme an?
Tipp
Sehen Sie sich zunächst alles einmal wertneutral an und entscheiden Sie dann, wo Sie Ihre Prioritäten setzen. Verzetteln Sie sich nicht mit den Veranstaltungen: Gehen Sie dorthin, wo das Vergnügen und der persönliche Nutzen gleichermaßen garantiert sind.
Privat gute (Geschäfts-)Kontakte schließen
Im Bereich Freizeit gibt es Tausende von Möglichkeiten, Menschen kennen zu lernen. Ist dies Ihr primäres Ziel, organisieren Sie Ihre Zeit gut und lassen Sie sich von Ihren Interessen leiten: vom Verein oder vereinsähnlichen Einrichtungen wie Sportclubs und Fitnesscentern über die Volkshochschule, den Gemeindechor und den Segelclub bis hin zum Hasenzüchterverein – überall können Sie Gleichgesinnte finden. Vielleicht kommen auch Kirchengemeinden, karitative Einrichtungen oder Bürgerinitiativen für Sie in Frage.
Wenn Sie gezielter in einen bestimmten Kreis aufgenommen werden wollen, sollten Sie sich die entsprechenden Plattformen suchen. Wie wäre es zum Beispiel mit dem Lions Club, Rotary oder einem Business Club?
Die Revierstrategie
Wenn Sie in einem Ort neu sind und Freunde suchen oder wenn Sie ein Geschäft eröffnen wollen, können Sie mit der Revierstrategie den Grundstein für Ihr Netzwerk legen. Dabei erobern Sie Ihren Stadtteil (Dorf, Kleinstadt), indem Sie sich ein „Revier“ abstecken. Sie sollten alles bequem zu Fuß erreichen können. Beginnen Sie zum Beispiel damit, ein Restaurant, ein Café oder eine Bar ausfindig zu machen, die Sie zu Ihrer Stammkneipe „ernennen“. Wichtig: Sie müssen sich wohlfühlen, der Ort muss zu Ihnen passen und es ist klug, regelmäßig hinzugehen.
Dann erobern Sie nach und nach mehr Terrain – und lassen sich auch hier von Ihren Interessen leiten: Vielleicht gibt es eine kleine Buchhandlung mit einem Programm nach Ihrem Geschmack oder einen idyllischen Biergarten um die Ecke. Natürlich gehen Sie auch immer zum selben Gemüsehändler, in den gleichen Supermarkt, in Ihre Stammbäckerei. So werden Sie mit den Menschen in Ihrem Viertel vertraut, den Inhabern von Geschäften, den Nachbarn, aber auch Unbekannten, die an diesen Orten ebenfalls regelmäßig verkehren.
Beispiel
Lorenz, der gerade seine Grafikschule beendet hat, zieht in die Innenstadt. Eines Abends entdeckt er eine nette Pianobar, die er in der Folge oft besucht. Allmählich kennt er einige Leute, die dort öfter verkehren, vom Sehen. Auch die Musiker sind ihm bald vertraut. Eines Tages, beim Gemüsehändler, steht neben ihm ein Mann in seinem Alter, der ihn anlächelt. Da fällt es Lorenz wieder ein:
„Hallo. Irgendwoher kenne ich Sie doch; gehen Sie nicht auch öfter in die Pianobar am Goetheplatz?“
„Ja, da bin ich ein paar Mal schon gewesen. Ich dachte mir auch schon, dass ich Sie von irgendwoher kenne, aber ich kam nicht drauf. Wohnen Sie hier in der Nähe?“
„Ja, in der Goethestraße 15“, entgegnet Lorenz. „Und Sie?“
„Ich habe mein Büro hier um die Ecke.“
Und schon entspinnt sich ein Gespräch, bei dem sich herausstellt, dass Lorenz' Gesprächspartner eine kleine Werbeagentur hat. Und zufällig ist in seinem Büro auch ein Raum frei. Ob Lorenz nicht jemanden wüsste, der es anmieten will …?
Schalten Sie eine Anzeige
Eine weitere Möglichkeit Leute kennen zu lernen, sind Anzeigen. Viele Menschen suchen sich heute ganz selbstverständlich über die Tageszeitung Menschen, die mit ihnen wandern, Musik machen, Squash spielen, einen Tanzkurs besuchen. Kontaktanzeigen sind übrigens eine gute Möglichkeit Ihre Selbstdarstellung zu trainieren.
Wie würden Sie sich präsentieren, wenn Sie „networken“? Und was wäre Ihr Ziel?
Übung 68: „Suche Gleichgesinnte“
Auch wenn Sie keine Anzeige aufgeben wollen: Erstellen Sie eine für sich zur Übung.
Schreiben Sie zunächst Ihre Mini-Vita: Wer sind Sie? Was machen Sie? Wie definieren Sie sich? Wie sehen Sie sich? Dann formulieren Sie Ihre Bedürfnisse: Was suche ich? Wer soll der andere sein? Welche Rolle soll er spielen – soll er intellektueller Ansprechpartner sein? Freund? Geschäftspartner? Wie soll er sein? Suche ich eine Person mit z. B. ähnlicher Lebenseinstellung oder suche ich jemanden, der mich ergänzt? Was wünsche ich mir von dieser Person? Was kann ich ihr bieten?
Tipp
Bilden Sie Ihr Netzwerk mit System. Sie sollten Menschen aus den unterschiedlichsten Kreisen kennen: Denken Sie an Menschen, die Ihnen Türen öffnen. Denken Sie an Menschen, deren Know-how Sie brauchen. Denken Sie an Menschen, die „die Szene“ kennen. Denken Sie an Menschen, die wandelnde Lexika sind. Aber vor allem: Denken Sie an Menschen, die Mittler sind. Es gibt sie nämlich, die geborenen „Kontakter“, bei denen so viele Fäden zusammenlaufen wie im Pentagon. Wenn Sie einer Person immer wieder in ganz verschiedenen Zusammenhängen begegnen, könnte es sich um einen solchen Mittler handeln.
Legen Sie eine Kontaktdatenbank an
Sehr wichtig ist, dass Sie sich die Namen Ihrer neuen Kontakte gut merken. Visitenkarten haben Sie immer (sauber, nicht geknickt) bei sich – geschäftliche, eventuell auch eigene private (im professionellen Stil).
Beim Austausch der Visitenkarten lesen Sie als erstes die Visitenkarte Ihres Gegenübers, sprechen den Namen noch mal aus, bedanken sich freundlich und stecken das Kärtchen sorgfältig ein – nicht irgendwo zwischen Papiere oder in die Hosentasche, sondern lieber in Ihr Adressbuch oder in Ihre Geldbörse. Beachten Sie noch einmal die Anmerkungen zu einem höflichen Closing des Gesprächs. War die Person für Sie wichtig, sollten Sie Perspektiven für ein nächstes Treffen aufzeigen.
Nutzenorientierung ist nun mal das A und O für erfolgreiches Networking. Deshalb pflegen Sie zu Hause die neu gewonnenen Kontakte in Ihren Organizer, Smartphone oder in Ihr Outlook-Adressbuch ein, am besten noch am gleichen Tag. Dann ist Ihnen noch präsent, mit wem Sie gesprochen haben. Notieren Sie sich einige Informationen zu Ihrer neuen Kontaktadresse, ruhig auch assoziativ und ins Unreine geschrieben:
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Wer ist die Person?
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Wo und wann haben Sie sie kennen gelernt?
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Was an ihr war auffällig (als Erinnerungsstütze)?
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Was macht sie (beruflich)?
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Welche interessanten Menschen kennt sie?
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In welcher Hinsicht vor allem ist sie interessant für Sie, wobei könnte sie Ihnen helfen?
Umgekehrt haben Sie vielleicht schon eine Idee, was Sie dieser Person bieten könnten. Stufen Sie zum Schluss noch die Qualität des Kontakts ein. Notieren Sie dann in Ihren Kalender, welcher Schritt bei der Pflege des Kontakts als nächstes ansteht. Merken Sie außerdem vor, wann Sie die Person z. B. selbst einladen könnten.
Beispiel
Herr Schmidt, kennen gelernt beim Neuromarketing-Kongress am 5.5.2011. Junger Mann, sehr aufgeschlossen, auffällig dunkle Locken. Arbeitet als freier Journalist für das Männermagazin „Moritz“ sowie als PR-Berater. Kennt auch Wirtschaftsredakteur der Tageszeitung „Morgenblatt“. Sollte einen Artikel über mein neues Buch platzieren! Er hätte Lust, einmal mit mir Segeln zu gehen. Superkontakt!
Kalendereintrag: 12.5.2011: Mein erstes Buch an Jürgen Schmidt schicken sowie Textprobe des neuen.
Bringen Sie Menschen zusammen!
Nach dem Erstkontakt haben Sie die Chance aktiv zu werden. Gibt es keinen direkten Anlass für ein Treffen, sollten Sie Ihre Beziehungen regelmäßig pflegen, durch Geburtstagsgrüße, Telefonate, Mails. Sprechen Sie spontan hin und wieder Einladungen aus und bringen Sie Menschen zusammen.
Beispiel
Monika und Joachim sind gerade aufs Land gezogen. Sie wohnen in einem kleinen Dorf. Jeden Abend kommt das Paar erst nach zwei Uhr nach Hause. Das wird den Dorfbewohnern langsam verdächtig. Was ist da faul? Was sind das für Leute?, fragen Sie sich. Und was arbeiten die denn? Dass die beiden ein paar Nachbarorte weiter eine Kneipe eröffnet haben, hat sich offenbar noch nicht herumgesprochen.
Durch so viel Misstrauen alarmiert, beschließen Monika und Joachim, einen Empfang zu geben. Sonntags nach der Kirche laden sie alle ein: den Bürgermeister, den Apotheker, den Metzger, den Hausarzt, den Tierarzt, die Bauern von nebenan. Und erzählen, was sie so machen. So gelingt es ihnen nicht nur, Spekulationen und Klatsch abzublocken, sondern sie gewinnen auch ein paar neue Kunden.
Überlegen Sie nun zum Abschluss, wie Sie mit Ihren Small-Talk-Kenntnissen die folgenden Begegnungen gestalten könnten.
Übung 69: Abschlusstraining
Wie können Sie in den folgenden Situationen vorgehen? Notieren Sie sich ein paar Stichpunkte dazu und die entsprechenden Gesprächstechniken.
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Sie begegnen einem neuen Vorgesetzten, der den ersten Tag in der Firma ist, am Faxgerät. Sie müssen dringend etwas faxen.
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An der Straßenbahnhaltestelle. Eine alte Frau rutscht aus und fällt hin.
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Sie sollen eine ausstehende Rechnung anmahnen. Den Kunden, einen kleinen Zwei-Mann-Betrieb, kennen Sie kaum.
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Der Chef hat heute Ihre Kollegin, Frau Müller, privat eingeladen. Eine Anerkennung für ihre guten Leistungen in einem Projekt. Sie wissen nicht, ob noch weitere Kollegen eingeladen sind. Da fragt eine neugierige Kollegin Sie: „Sagen Sie, was ist denn mit dem Chef los? Der hebt die Müller in den Himmel, als ob sie hier alles allein stemmen würde.“
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Sie gehen mit einem Dienstleister in die Betriebskantine. Da steht ausgerechnet Ihr Lieblingsfeind vor Ihnen und nörgelt laut über die heute angebotenen Gerichte. Sie wissen, dass das Essen für eine Großküche wirklich in Ordnung ist.
(Vorschläge im Lösungsteil.)
Und jetzt smalltalken Sie!
Wir hoffen, dass Ihnen die Lektüre dieses Buches Spaß gemacht hat. Sie haben viel gelernt. Vielleicht denken Sie jetzt: Wenn ich doch nur schon ein paar gute Small Talks geführt hätte! Wenn ich doch nur schon die richtigen Leute kennen würde. Vergessen Sie das kleine Wörtchen „Wenn“. Dieses Wort hält Sie nur davon ab, gute Erfahrungen zu machen. Trauen Sie sich! Beherzigen Sie die Tipps und Strategien aus diesem Buch, die Ihnen liegen, mit denen Sie sich wohlfühlen. Bleiben Sie dabei ganz Sie selbst. Wir versichern Ihnen: Sie werden amüsante, anregende und Gewinn bringende Gespräche führen!